Communiqué de presse: 14. avril 2009
Sujets:

HP simplifie son modèle de distribution et améliore les flux de trésorerie de ses partenaires

Des gammes de produits simplifiées pour de meilleures opportunités de vente et un coût réduit


HP va simplifier son offre produits afin d’accroître les opportunités de vente pour ses partenaires. En matière de matériel informatique et de consommables, l’intégration des partenaires de la Division Imagerie et Impression (Imaging and Printing Group - IPG) dans un programme d’accréditation et de partenariat unique offrira aux revendeurs IPG une plus grande souplesse pour choisir leur propre offre de marché et générer ainsi de nouvelles opportunités de vente. Par ailleurs, ces partenaires bénéficieront d’un point de contact unique pour une gestion de compte plus efficace et plus économique.


La Division Systèmes Personnels (Personal Systems Group - PSG) proposera une nouvelle gamme de produits pour les petites entreprises et les professions libérales, combinant le meilleur des gammes de produits professionnels et grand public actuelles. Cette nouvelle gamme sera, dès son lancement, proposée à des prix très attractifs et disponible en grandes quantités afin de réduire les coûts administratifs et de chaine logistique, pour HP comme pour ses partenaires.


HP rationalisera également ses gammes de produits PSG et IPG afin de réduire jusqu’à 30% le nombre de configurations IPG sur les six prochains mois et jusqu’à 35% le nombre de configurations PSG destinées aux petites entreprises. Cette rationalisation réduira considérablement le temps que les revendeurs passent à choisir les configurations et celui que les distributeurs passent à gérer les stocks.


Une meilleure prévision des gains avec HP et un flux de trésorerie optimisé


En parallèle de la simplification de ses lignes de produits, HP va faire évoluer, toujours à compter du 1er mai 2009, son modèle de rémunération des résultats (Pay for Results - PfR) pour ses partenaires revendeurs et distributeurs. Ainsi, les partenaires pourront accéder à des rémunérations plus importantes qui les aideront à surmonter les difficultés économiques actuelles en améliorant leur flux de trésorerie et en leur procurant des gains plus prévisibles.


Dans le cadre des améliorations du programme PartnerONE, HP mettra en œuvre les changements suivants :


• Des prix de marché adaptés pour la gamme PSG destinée aux petites entreprises et des modèles de rémunération à taux fixe pour les revendeurs sur les autres produits PSG afin d’améliorer les prévisions de gains et de réduire les coûts administratifs liés à la gestion des promotions et des réclamations.
• Une rémunération simplifiée pour les matériels et consommables IPG afin de réduire le temps et les coûts administratifs liés à la définition et au suivi des objectifs.
• Une simplification du programme de compensation (PfR : Pay for Resuts) via la réduction du nombre d’objectifs. Par conséquent, les grossistes disposeront d’une meilleure visibilité quant à leur rémunération, d’une réduction du temps de traitement administratif et d’une amélioration du cycle des flux de trésorerie en augmentant la part des marges avant.


Les partenaires profiteront également d’opportunités supplémentaires pour gagner davantage avec leur activité liée à HP, notamment :


• Une rémunération PfR plus importante pour les produits IPG et la mise en place d’un business plan semestriel de l’activité IPG qui permettra aux revendeurs de bénéficier de compensations complémentaires à atteinte de leurs objectifs.
• Des taux fixes de rémunération plus élevés pour les services PSG et une gamme d’accessoires élargie afin d’aider les revendeurs à développer leur activité d’« Attach », ainsi que des rémunérations plus attrayantes sur les PC de bureau et PC portables hauts de gamme.
• Des rémunérations plus importantes pour les partenaires spécialistes PSG sur des produits tels que les stations de travail et les clients légers.


Davantage de leviers pour accroître la demande client


Dans le cadre des changements apportés au programme PartnerONE, HP offre à ses partenaires de nouvelles opportunités d’accroître la demande des clients. Ces opportunités sont les suivantes :


• Un marché plus large avec l’alignement des activités de matériels et de consommables IPG ainsi que la nouvelle gamme de produits PSG destinée aux petites entreprises.
• Une disponibilité accrue et des tarifs plus attractifs pour la nouvelle gamme PSG destinée aux petites entreprises. Cette gamme bénéficiera, en outre, de financements supplémentaires de co-marketing pour des campagnes intégrées de génération de demande.
• Une nouvelle spécialisation IPG avec des programmes de vente spécifiques pour différents segments de distribution et une nouvelle gamme de services et de solutions, incluant des contrats de coût à la page et des logiciels de gestion de documents pour aider les partenaires à développer leur offre.
• La nouvelle organisation de ventes « Territory Sales » récemment annoncée. Cette nouvelle organisation a pour mission de générer de la demande sur le marché des PME-PMI des serveurs et du stockage d’entreprise afin de communiquer de nouvelles opportunités de ventes aux partenaires d’HP.


« Ces quinze ou vingt dernières années, les rémunérations commerciales sont devenues de plus en plus complexes et focalisées sur les remises arrières », explique Alastair Edwards, Analyste Senior chez Canalys. « Nous pensons que les partenaires réserveront un bon accueil au modèle simplifié proposé par HP pour réduire leurs charges administratives et permettre de meilleures prévisions dans un environnement économique incertain. »


Antoine Barre, Vice-Président de la Division Solution Partners Organisation Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) d’HP, ajoute : « Dans l’environnement actuel, nos partenaires ne veulent pas perdre de temps, d’énergie ou d’argent. Nous devons donc les aider à tirer le meilleur profit de chaque opportunité. Voilà pourquoi nous passons à un modèle économique plus simple, direct et prévisible pour nos partenaires. Ce modèle leur permettra également de développer leur activité avec HP et d’être payés plus rapidement. »

 

 

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04/2009 

 


 

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